第(3/3)页 在谈到这个问题时，沈青的表情有了变化，甚至有些愤怒的神色。 军师知道这件事情引起了沈青的关注，于是利用这一点开始句句紧闭，他说：“老百姓现在处在水深火热中，如果没有人站出来为他们做主，他们何以生活？你心何忍？” 沈青说：“我可以上奏朝廷，请求皇上体察民情，为民做主。” 军师说：“你的奏折能到达皇上手中吗？高俅会让你的奏折出现在皇上面前吗？就是送到了皇上手中，皇上会杀了高俅为民做主吗？恕我直言，沈将军的这种想法未免有些天真！如果这样做有用，天下百姓何至于此？” 青的脸色变得有些难看。 军师没有给他缓和的时间，继续说道：“所以，只有我们团结起来，除掉高俅，才能真正地为民请命，还老百姓一份安定的生活。” 沈青没有说话。 军师进一步逼迫他：“你知道你的父亲为什么突然离世吗？你知道你为什么一直都只能在这个小地方当一个七品官员吗？我想原因你知道，只是你不愿意承认罢了，这一切的一切都是高俅在背后操作。以你现在的身份地位，父仇怎么报？如何去拯救百姓？难道愚忠比父仇、比天下百姓更重要？” …… 就这样，在军师的句句紧逼下，谈判以军师胜利告终。沈青跟随军师上了山。 事例中的军师之所以能获得谈判的胜利，原因就在于他善于抓住沈青的弱点——关心百姓的疾苦，并针对这一点句句紧逼，每一句都比前一句逼得更紧，让沈清根本来不及想也根本想不到辩驳的理由。 虽然这个事例与商务谈判无关，但是在商务谈判中，我们同样可以使用这种策略。在谈判时，我们也应该向事例中的军师学习，用言语句句紧逼，给对方造成心理上的、思考时间上的压力，进而一举击败对方。 制定“最后期限”， 让对方主动投降 在有些谈判中，对方已经具有了成交的意向，但是这种意向不强。这时候要想促成谈判的成交，你就要通过各种方法，给对方制造一种急切的紧迫感，让他觉得如果现在不成交的话，将会吃大亏。而贪便宜是一些人的天性，这时候他们往往就会立即成交。 在海南三亚有一幢高档住宅小区里，整个小区只有10套房子，而且房价贵得惊人，虽然有很多人对它感兴趣，但是都被居高不下的价格给吓退了。 有一天，一位老板听说这里房子不错，于是就想去打听一下。那来到售楼处时，对这幢住宅区赞叹不已。于是聪明推销员马上迎上前去说：“先生真是有眼光，这种海景房是我们公司所有整个小区最豪华的一种，它们是世界上最优秀的设计师设计的，我敢肯定地说，在整个三亚，你再也找不到这样将风景和设计完美结合的海景房了。住在里面绝对是无与伦比的至尊享受。您自己看看，我们小区像这样的房子一共也就只有10套而已，而且现在已经所剩不多了。我刚刚听到另一个工作人员在电话里跟别人约好了下午来看房子。我知道你们也很想买，所以我建议你们立刻作出决定，否则很可能就没有机会了。” 尽管这个老板觉得有些贵，但还是由于生怕失去了最后的机会，当时就交下了十万元的定金。 这就是这个推销员给这个老板造成的一种紧迫感。 这里谈判者采用最后“机会”的说话技巧，让对方紧张起来，使他为了争取到最后的机会，主动地交下了定金。这就是谈判中制造紧迫感的好处，可以让对方在压力之下马上做出成交的选择。 毋庸置疑，谈判中，最重要的莫过于取得谈判的主动权，而要做到这—点，你就需要掌握对手的心理。通常情况下，人们在没有心理退路的情况下，都会退而求其次，接受他人的建议。古语有云：“不到黄河心不死”就是这个意思。从这一点看，我们在与对手交涉的过程中，就可以虚张声势，到关键时刻再说话，巧用最后时机，适时把话说绝，让对手觉得无路可退，从而令其就范。 某个周五的下午，某部门主管代表公司与另外一公司同级领导在酒店里讨论合作事宜，但是讨论了很久，都未能得出一个好的解决方案，这样讨论下去，只会耗费更多的时间，眼看就要到下班的时间了，这位主管发话了：“今天大家的兴致都特别高，非常好，不过仍然没有一个比较满意的方案，要不这样吧，反正今天是周末，我们加班讨论，如果还是决定不了，星期六再接着讨论！各位觉得如何？”全场哗然。过了一会儿，还没到晚上九点，新的方案就出来了。 为什么会出现这样的结果？因为忙碌了一周的他们都在期待着周末，没有谁希望自己的周末耗在无聊的办公室里，因此，他们只想快点结束会议。而在谈判过程中，就需要反过来处理，一定要撑到最后一秒钟。能在谈判中取胜的人往往就是能够顶住“最后期限”这个巨大压力的人。 两方交涉，当最后期限临近时，彼此在内心都会与自己进行一番较量，离最后期限越近，压力也就越大，一旦屈服于这种压力，就只能被别人牵着鼻子走。很多时候，在谈判结束前某一方会出现一些大的让步就是这个原因。 人们在“最后期限”的面前效率总是会更高，而制定“最后期限”就是一种损失约束手段，通过拟定最后期限让责任承担人了解到如果不按期完成将会有更大的损失，而人类趋利避害的本性就会驱使他们及时完成任务以保护自己。 无论是进行政治谈判、军事谈判还是商务谈判，都可以使用最后期限这一“非常规做法”。之所以称其为“非常规做法”，是因为它是一种在特定的环境中不得已而为之的策略。最后时限不但针对对方，同时也给己方套上了枷锁，双方在其中都没有回旋的余地，所以很容易造成双方的尖锐对抗，导致谈判破裂。所以，我们在使用这一策略时，一定要在考虑成熟的情况下才能使用，否则后果不可收拾。最后期限若成功，能有效地逼迫对方让步，己方获取巨大的利益；但若使用失败，不仅与对方的关系恶化，己方还丧失了宝贵的谈判机会，因此最后通牒是一把双刃剑，使用时要慎之又慎。 1.巧妙利用时限 在谈判过程中并不是可以随处使用“时限”，大部分都会在最后紧要关头巧妙利用，迫使对方作出让步。另外，当你提出了时限的要求时，就要坚持撑到最后一秒，切勿轻易改变决定。 2.对方欺软怕硬，你应寸步不让 欺软怕硬是人们一种常见的心理，如果对方表现得十分强硬，而且不讲，你也不必一味地退让，反而应该寸步不让，毫不犹豫展现出自己的原则，大多情况下到最后对方都会屈服于你。 提供一些附加服务， 让对方觉得他赢了 当谈判接近尾声时，你一定要给对方他赢得了这场谈判的感觉。当然，我的意思并不是要一味地给对方好处，而是要让对方感觉自己赢得了这场谈判。这种感觉不是你在签订协议的时候再给对方增加一些折扣，而是你可以给对方一些赞赏和超出你承诺的东西。你可以提供一些附加的服务，你可以提供一些本不需要提供的关心，这个时候你会发现，你的这些服务给你带来了意外的收获。 萧然是一家中国服装企业的谈判员，公司派她去和一家美国的设计师进行谈判。在谈判的开始，萧然就了解到这个美国设计师杰克喜欢喝中国的碧螺春，喜欢中国的旗袍，于是自己特意换上了旗袍，带着碧螺春来谈判，谈判刚刚开始的时候，桌边就洋溢着浓厚的中国特色，穿着中国旗袍的中国女性，同时空气中散发着清香的碧螺春气息，设计师杰克完全沉浸在美妙之中，谈判的过程一直进行得很顺利。最后要确定服装的外观设计时，杰克主动要求要一份中国旗袍的样式图书，就愿意多送萧然几件自己设计的西方服装，萧然很快地就答应了谈判。杰克看着眼前的身着旗袍的中国美女，口中喝着喜欢的碧螺春，他觉得自己赢得了谈判，而且此次的谈判令他感到很满意。 人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中进行谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。谈判是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的实惠利益。因此，交易谈判犹如对弈，在方寸之间厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体整体的利益所在。 真正的谈判高手总是会让对方感觉他赢得了谈判，而拙劣的谈判者只会让对方觉得他赔了。与拙劣的谈判者合作的客户，在第二天早晨他们醒来的时候会想：“现在我知道那个搞销售的对我做了什么，别让我再碰上他。”而与谈判高手合作的客户会感觉他们同你一起度过了一段非常愉快的谈判时光，他们迫不及待地想再次见到你。 谈判的最理想状态就是让谈判双方感觉，自己都赢得了这场谈判，尤其是真正的赢家，更应该运用这一谈判策略使对方感觉他才是赢家。 比如，你和一位客户进行谈判，在谈判进行的过程中，对方不知满足，不断索取而毫不付出，那么这场谈判只能出现两种结果：其一是谈判将在无法继续的僵局中结束；后一种则是一方获利而另一方因损失过大被迫终止交易。 所以，想要使谈判获得理想的结果，就应该端正心态，抱着如果自己的利益得到了满足，也应该适当给对方一些让步的良好态度，而不是把对方看做是仇人一样。找到最好的方法去满足双方的需要，并且要解决双方责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配等等问题，这才是谈判的最终目的。 胜达科技有限公司需要为公司的员工购置一批电脑，公司的采购经理联系了一家名为长远电脑有限公司的供应商，双方就此次交易进行了谈判。 胜达公司希望以市场最低团购价格购买这批电脑，同时对这个长期供货的客户也有所顾忌，担心影响到日后的合作关系。长远电脑公司当然期望利润的最大化，但又不愿失去一个可靠而又诚信的长期合作商。 谈判一开始，胜达公司就提出了最低团购价的要求，但是被长远电脑公司拒绝了。经过一段时间的协商，双方达成了基本一致的意见，胜达公司把报价提高，而长远公司在对方做出让步的基础上提供给胜达更多其他的服务。 其实，在谈判进行的过程中，长远公司并没有做出提供其他服务的让步，但是，即使长远公司做出这样的让步的话，也不会影响到公司的利润。所以，直到谈判进行到一个僵持阶段的时候，长远公司终于以关键时刻的一次让步赢得了这次谈判。 在一场谈判完成后，不仅双方各有所得，同时也不会影响到下一次的合作。当一方不得不在价格上做出让步时，则另外一方就可以在其他方面提供一些补偿。谈判双方立场不同，对利益的价值评估也不会完全相同，或许长远电脑公司的供货价格是本次谈判的最重要因素，而胜达公司更看重的是电脑的售后服务，通过谈判，双方的问题得到了解决，他们都认为自己赢了。 在谈判中，谈判双方对同一个问题的价值认定是不同的，也就是说，甲方想要达到的目的乙方实际上毫不在乎，而乙方想到获得的东西甲方却感觉没有任何意义。 所以，在谈判过程中，不仅需要考虑己方需要的东西，还应该考虑对方需要的东西。如果对方需要的东西在己方看来是丝毫不会影响到自己任何利益的东西，那么，何不找个适当的机会，以适当的方式“送给”对方呢？让他感觉他赢了谈判，这对己方是大有好处的。只有你满足对方的基本需求的时候，对方才会给你相应的回报。 聪明的谈判者不会只顾及自己的利益和感受，而是从对方的预期出发，尽量让对方的心理得到满足，给对方一种自己赢得了整场谈判的感觉。 真正的谈判结束， 是从签约那一刻开始 如果有人间我谈判中最重要的环节是那一环，那么我会告诉他，当然是签协议。不论你把谈判的开场、中场、僵持阶段处理得多么漂亮，最关键的还是拿到一纸合同，让自己的努力最终开花结果。但是，当谈判进入到最重要第一环，即签合同时，千万不要因为过分兴奋而忽略了对于合同的审查。 曾经有人在签合同时因为一时疏忽而铸成大错，这是因为他们的谈判对手偷偷地修改了谈判协议，致使他们最终签了一份跟原来完全不一样的合同。 当然，一般人在进入签合同阶段时心中总是难以抑制自己的兴奋，于是也就没有耐心去重新审阅一遍合同。更何况，现在的协议动辄十几页到几十页，如果从头审读这么长的协议，就算你有耐心看，对方也不一定有耐心等。 在谈判之时，双方对主要议题往往抱着一个高度其识的态度，但是对于一些细小的协议，比如付款日期、交货式，很可能就会三言两语地带过去，如此一来，就不可避免地出现模棱两可的情况。 对于一个缺少法律保障的合约，如果谈判双方都能非常诚信地执行谈判结果，这当然没有问题，是件皆大欢喜的事情。但是，如果偏偏有人针对这个模棱两可的协议，做出背信弃义的事情来，那就无异于搬起石头砸自己的脚。遇到这种情况，我们能做的要么终止合作，要么狠狠地把对方骂一顿。然而，但凡遇到这种背信行为，若是没有契约的保障，在空口无凭的情况下，想要挽回利益那简直有如水中捞月。 俗话常说：“害人之心不可有，防人之心不可无。”谈生意做买卖，总要牵扯到利益问题，难保他人不会在暗处占你便宜，或是因为疏漏细节而造成误会。这种时候，白纸黑字的合约书就是一种保护，足以捍卫你的权益，同时也是在保障对方的利益。 在谈判的最后关头，当谈判双方终于达成一致时，你除了感觉身心舒畅、大功告成之外，当对方拿来协议要你签字时，大笔一挥的神气劲儿，更是让你备觉潇洒与爽快。可是，在接下来执行协议的过程中，你可能会发现好多问题并没有写进去，而且执行中出现的种种麻烦事，也会让你分不清到底是谁的责任。所以，当胜利在望，当谈判进入收官阶段，一定要放慢走出谈判室大门的脚步，坚持自己拟定谈判的协议或是合约，才能赢到最后。 华北某县城的民营小厂研发出一种新型的铸铁技术，并投入生产，行业内的一家大企业听说后前来参观。当同行们看过民营小厂的新技术之后，马上表示非常感兴趣，希望能与该民营小厂合作，共同发展。 当时，这个民营小厂正面临着资金周转困难，自然是求之不得，别人也朝他们投来羡慕的目光，“梧桐树招来金凤凰”了啊。于是，当双方在县城最好的饭店摆了一桌后，双方就正式开谈了。 谈判中，由于民营小厂厂长没什么经验，对于对方的种种要求可以说是满口应允，没多久，小厂就与大企业签订了合作协议。 但是事后，就在这位小厂厂长执行合同的过程中，却逐渐发觉合同中的许多条款对自己这方的发展是极为不利的，比如，合同中有这么一项规定：产品需由对方负责销售，却没有明确界定产品的成交价格和定价方。如此一来，民营小厂不得不把运费都得白白地搭进去。这还不是最糟的，就在双方刚合作一段时间后，大企业竟然宣布：由于销路不好，货款要不来，它赔进去的成本需要两家分担。这一结局让民营小厂叫苦不迭，当初签合约的时候，协议上明明写的是利润四六分，并未写任何责任赔偿事宜。 很显然，在这场谈判中，原以为捡了香饽饽的民营小厂，最后不过是在为对方做嫁衣裳。民营小厂的负责人在谈判签约的时候，由于心情激动，抱着一种“受人恩泽”的感觉，再加上自身缺乏合同知识，缺乏对合同深刻细致的理解，在对合同条款还没有弄清吃透的情况下，便草草与人签订合同，等发现合同不公平，甚至上当受骗时，早已为时已晚。 所以，为了使自己的利益得到充分的保证，一定要争取亲自拟定合约。要知道，合约是记录谈判成功的标志，是检验谈判结果及监督执行情況的重要依据。 那么，在条件允许的情况下，自己拟定合约书到底又有哪些好处呢？ 1.能够清楚表达自己的观点和意见。 虽说在商务谈判中，一般不会出现因合约不详而导致谈判破裂的情况，但是由于双方所处立场的不同，关注利益点的不同，对问题理解角度的不同，双方写出的合约往往会有一定差别。所以，亲自拟定合约自然能够清楚地表达自己的观点和意见。 2.可以选择对自己有利的内容。 谈判时，无论双方多么详细地沟通，也可能会遗漏一些细节。如果你是合约起草人，当然会把那些遗漏掉的、对自己一方有利的内容补充进来，而不过多考虑对对方有利的内容。其实，这并非是存心为之，对方没有特别强调，你也自然会认为没有考虑的必要。 3.这么做还能在时间上占有主动性。 —旦你抢占了先机，占据了主动，就可以决定什么时候写，用什么方式写，以及什么时候递送给对方。再者，也是考虑到发现问题可及时解决。要知道，人性是相当怕麻烦的，如果眼前摆着一个现成的提案，而它又不至于太过分，并且关系到的项目非常无关痛痒的话，多数人都会倾向于说：“好，你说了算吧。”这种时候，多数人会认为，与其和对方坐下来针对某些细节逐一讨论，倒不如选择现有的。换句话说，通过草拟契约，你也能主导很多细节流程的走向。 那么，又该怎样写好合约呢？下面三个要领就值得注意： 1.在谈判中做好记录。 在谈判开局和中局，也许还没有涉及到谁起草合约的事情。但是，即便如此，你也要在谈判过程中做好记录，并在关键地方做好标记。如果你拥有起草合约的权利，还要记得把对方答应的内容写进去，同时也不能遗漏对对方的承诺，避免产生不必要的误会。 2.每次都要仔细审读合约。 “差之毫厘”很可能就会“谬以千里”。为此，从合约的起草到完稿，每次都要反复地仔细修改。不仅要审读修改部分，而且还要审读全文，并且把原文件和修改后的文件对比着看，检查是否有遗漏之处。 3.请旁观者审读指正。 俗话说：“旁观者清。”很多时候，自己认为已经说清楚的事情别人未必能懂。所以，当你把合约交给对方之前，最好让自己一方的其他成员浏览一遍，若有不适之处，及时补充改正。 在商务谈判中，千万不要贸然签约，否则跌进陷阱里的人很可能就是你。合约是具备法律效力的文件，如果你觉得有模糊不清，或是无法苟同的条款，一定要与谈判对方沟通商议，并重新清楚地注明在合约之内。 第(3/3)页